新卒社員のおよそ7割が経験すると言われている営業職。長期インターンシップの募集でも、営業職の募集はとても多いです。

では、長期インターンシップに参加している営業職のインターン生は、どのような仕事をしているのでしょうか?

JEEK(ジーク)で過去にあった事例をもとに説明していきます!

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長期インターンで実践できる営業の仕事〜初級編〜

まず、営業の流れから簡単に説明します。営業の主な仕事内容は、リストアップアポイント獲得訪問クロージングフォローです。

レベル1:リストアップ

まず初めに、リストアップについて説明していきます。

営業のインターンでは、はじめ基本的にエクセルなどに企業名、代表名、電話番号などをまとめる作業から始まります。

かなり地味な作業ではありますが、とても大切な作業になります。

その次に行うことは、リストアップです。

どのような会社をリストアップするかを精査していきます。営業をしていく上で、一番重要と言っても過言ではありません。

なぜなら一日百件以上のテレアポイント、メールアポイントをする日もあるからです。

リストアップがしっかりとできていないと、その日にアポイントの獲得できた数が0ということになる場合もあります。

では、どのような業界、企業をリストアップしていけば良いのでしょうか。

それは伸びている、伸びそうな業界、販促に力を入れている企業です。

単純に好調だ、最近よく目にする、今後は期待できるといった情報を整理していくのですが、作業は簡単ではありません。

なぜその業界、企業が好調なのかをしっかり把握上で、自分たちのどの商材が当てはまるのか精査する必要があります。

たとえ、いくら良さそうな企業を見つけても、自分たちの商材が当てはまらなければ、いくら攻めても仕事にはなりません。

企業の精査はとても重要で、手間のかかる作業です。また、リストアップの作業がアポ成功率、成約率に大きく影響します。故に、営業の根幹を担う部分で、とても重要な役目です。

以上のことから、リストアップ作業を通し、業界、企業について調べていく上で、情報収集能力が主に身につきます。

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レベル2:アポ取り

次に、アポ取りについて説明していきます。

アポ取りとは、リストアップした企業に連絡し、アポイントを取ることです。アポイントはメールアポイントテレフォンアポイントの2つに分かれています。

~メールアポイント~

メールアポイントとは、メールや問い合わせフォームを通じて行うことです。

企業側は、一日数百件ものメールアポが来ます。そのため、メールを見ていただける可能性は、かなり低いです。

では、どのようなことを意識して取り組めば良いのでしょうか。

件名を魅力的、具体的にすることです。

先程も述べたように、一日数百件も来るメールの中から選んでもらわなくてはいけないので、社会人としての言葉遣いはもちろん、魅力的かつ具体的に書かれていれば、目に留まる可能性は高くなってきます。

また、文章を見やすく、読みやすくすることです。

そのためには、前半部分に自己紹介と要件を簡単にまとめ、日時を具体的に示す必要があります。

なぜなら開封後、全て読んでもらえるとは限らないのでなるべく端的にかつ見やすくする必要があるからです。

次に、自社の紹介や商材の説明だけにしないことです。

その商材のメリットを書くことで、商品をより理解してもらい、納得していただけるので、必ず載せる必要があります。

最後に、相手の気持ちを考えてメールを作成することです。

メールアポでは感謝の気持ちが伝わりづらいので硬すぎるくらいの感謝文でいいのでメール作成をすると他とは異なったものになるのでしょうか。

以上のことを意識するうえでメールアポイントを通して、ビジネスマナーだけでなく発想力プレゼン能力交渉力文章力が身につきます。

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~テレフォンアポイント~

テレフォンアポイントとは、直接企業に電話をすることです。

1日に何百件と電話しなくてはいけません。多いときには、一時間で30件電話する時もあります。

もちろん全部の会社と契約できるわけではありません。電話した約90%の会社から断られてしまうので、根気のいる作業です。

また一軒一軒電話していくので、とてつもない時間がかかります。

そのため、モチベーションが下がりことや、断られ続けることで憂鬱になってしまうこともあるようです。

では、どのようなことを心がけると良いのでしょうか。

それは、電話だけで売り込もうとしないことです。つまり、一方的に話すことや、商品を詳しく話しすぎないことです。

お客様は、突然電話をかけてきて、一方的に話されると不快に感じることや、商品について詳しく話すぎると電話だけで必要なのか、不要なのかが、はっきり判断されてしまいます。

そのため、直接会う機会が設けられず、断られてしまうことがあります。

次に、長すぎず、端的に紹介とメリットについて説明することです。

また、客観的に商品を説明し、直接あってもらえる機会をつくように促すことです。

主観的な意見ばかり話すと、ただの売り込みになってしまいアポイントは取りにくくなります。

全員からアポイントを無理に取ろうとしてはいけません。

必要以上に媚びたり、しつこく訪問に迫ったりすると時間的にも厳しいですし、相手から煙たがられ逆効果となります。

はじめのうちは、ハードルを高く設定せず、相手の対応を確認しながら口調、トーン、言い回しなどを変え、工夫していくことでアポイント獲得の確率も上がっていきます。

テレアポで契約を交わすかどうか決まるので、電話一本がとても大切です。

テレアポでは、コミュニケーション能力はもちろん、ヒアリング能力プレゼン能力交渉力が身につきます。

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長期インターンで実践できる営業の仕事〜中級編〜

レベル3:営業アシスタント

営業アシスタントとは、訪問などで事務作業ができない営業職に代わって支援する役職です。

基本的に、訪問など直接お客様と接するような仕事はせず、事務代行スケジュール管理電話メール対応資料作成報告書の作成などを行います。

では、どのようなことを考えながら取り組むと良いのでしょうか。

まず、どの範囲まで仕事があるのかマニュアルを把握しておくことです。企業によって、仕事の範囲は様々なのでよく確認しましょう。

把握することで、スムーズに仕事ができ、ミスやトラブルが発生しても迅速に対応する必要があります。

そのため、先を見据え動ける方におすすめできる職業です。

また代行して仕事をすることが多いので、スケジュール把握はもちろん、他の方に目を配り、頻繁に連絡を取り合い、連携力を高めるために、幅広いことを理解しなくてはいけません。

優秀な営業アシスタントがいるかどうかで、業績が大きく変わるほど重要な職種です。

また営業アシスタントは、とてもニーズがあり、未経験でもチャンスが多く、いろいろなことを学ぶことができます。

営業アシスタントは、コミュニケーション能力情報処理能力調整能力臨機応変に行動できる能力未来を見据えながら考える力が身につきます。

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レベル4:営業同行

~資料作成~

訪問先やプレゼンで使用するために、資料作成します。お客様が見ていて、見やすいように相手のことを考えながら作成します。そのために、読みやすい行間を取ることを心がけましょう。詰めすぎても空けすぎても、見やすくありません。

また、文字の大きさで強弱をつけましょう。強弱をつけることで、読みやすく、何を言いたいのか全部読まなくても伝わります。特に、数字は大きくすると、強調されわかりやすくなります。

色の選び方にも配慮しましょう。多色使うと、かえってわかりにくくなります。三色に絞るととても見やすくなります。

 最後に大切なことが、ターゲットを絞ることです。全体受けを狙うと、内容が散漫になり相手にうまく伝わらないことがあるので、ターゲットを絞ったほうがより濃い内容で書け、精度が上がります。資料作成は、初めてのお客様に対しても宣伝するので、今後の業績に関わってくる大切な役割を持ちます。

資料作成では、プレゼン能力はもちろん、企画力情報収集能力が身につきます。

~訪問~

訪問とは、その名の通り訪問先にいくことです。はじめのうちは、社員の方と訪問先に一緒に行くことになります。訪問先では、一人で営業訪問できるように想定しながら話を聞き、何処がポイントなのか自己分析し、訪問全前後で社員の方に、ポイントは何処なのかよく意見を聞くことが大切です。

訪問では、契約を締結する最後の段階になるため、緊迫感があり荷が重いですが、達成感を肌で感じられ、楽しい仕事でもあります。

訪問(同行)では、交渉力ヒアリング能力が身につきます。

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長期インターンで実践できる営業の仕事〜中級編〜

レベル5:営業(一人)

~訪問~

ある程度社員の方と訪問先に同行することに慣れてきたら、次の段階として一人で訪問することになります。一人で訪問するので、同行してもらう場合とは異なり、訪問先では助けてくれる方はいなく、臨機応変な対応が必要不可欠です。

業績に直接つながるため責任重大ですが、逆に直接、実績が数字として現れ、成長を実績として体感できるためとても楽しい仕事です。インターン生が一人で訪問できるようになると、同行より多数の訪問先にいくことができ、とても効率が良くなります。

一人での訪問では、同行した時より交渉力ヒアリング能力がつくことはもちろん、発想力臨機応変な対応力ビジネスマナーが身につきます。

最後に...

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最後まで読んでくださり、ありがとうございました!

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